5 conseils pour réussir votre séminaire commercial de rentrée

La rentrée commerciale approche

Vous allez bientôt vous atteler à la préparation du séminaire commercial de rentrée 2022. Alors que le contexte et la fonction commerciale ont connu ces dernières années des mutations profondes, le séminaire de rentrée est forcément très attendu.

En effet, depuis 2020, la crise sanitaire a profondément impacté le travail des équipes commerciales. 

Pendant près de 2 ans, 

• Une grande partie des événements et salons professionnels n’ont pas eu lieu ou exclusivement en format digital.
• Les rendez-vous commerciaux en distanciel ont remplacé les rendez-vous physiques.
• Le télétravail s’est fortement développé.

Ces évolutions, contraintes ou accélérées par la crise sanitaire, ont transformé les parcours de vente. Les transformations des comportements d’achat déjà entamées se sont amplifiées sous l’effet de la crise et des confinements. 

Les ventes en ligne ont explosé. En avant-vente, les méthodologies digitales gagnent du terrain. La panoplie des équipes commerciales intègre désormais de nouvelles tactiques et de nouveaux outils : webinars, social selling, inbound marketing, ABM, …

Le commercial « terrain » a dû s’adapter pour vendre à distance. Compte tenu des modalités de travail hybride, le lien et le sentiment d’appartenance avec l’entreprise ont pu se distendre (même si l’entreprise a mis en œuvre des actions de communication interne).

Ces transformations impactent le rôle, les missions et la posture du commercial.

A ces évolutions du métier s’ajoutent un fort taux de turnover dans les fonctions commerciales. C’est un enjeu pour les entreprises d’autant que les meilleurs profils sont très convoités.

Dans ces conditions, le séminaire commercial est un moyen de recréer du lien, de renforcer le sentiment d’appartenance, d’accompagner le commercial dans les transformations de son métier. Il contribue aussi à fidéliser, voire attirer les bons profils dans une optique de marque employeur. 

Pour cela, les séminaires doivent à leur tour évoluer pour répondre à un contexte et des besoins nouveaux. Dans cet article, découvrez 5 pistes issues de notre expérience pour concevoir et animer un séminaire commercial impactant.

Arrêter de faire comme avant

Le contexte commercial et l’environnement de travail ont évolué profondément avec la crise sanitaire et il n’y aura pas de retour en arrière. 

Aujourd’hui, la digitalisation de la prospection commerciale couvre la plupart des secteurs et concerne quasiment tous les acteurs. En amont du premier contact commercial, les acheteurs effectuent une part importante de leur parcours d’achat en s’informant en ligne grâce aux contenus web. Les acheteurs sont plus autonomes et moins réceptifs aux sollicitations à froid.

Cette digitalisation des processus de vente s’est encore amplifiée avec le COVID. La vente en distanciel a gagné du terrain. Et, dans le même temps, les modes de travail hybrides se sont développés. 

Ces mutations constituent une nouvelle donne qui semble amenée à perdurer au-delà de la crise sanitaire. Ce cadre inédit implique non seulement de nouvelles pratiques mais aussi de nouvelles postures de la part des équipes et des dirigeants commerciaux.

Dans la définition et l’organisation de vos séminaires commerciaux, vous devez tenir compte de ces évolutions et rompre avec le séminaire « traditionnel ».  Pourquoi ?

Tout simplement parce que les besoins des commerciaux ne sont plus les mêmes qu’avant la crise. Le champ des besoins part aujourd’hui dans plusieurs directions :

• Se sentir rassuré sur l’évolution du contexte et des pratiques
• (Re)trouver du sens à l’activité commerciale dans un contexte incertain
• Renforcer le sentiment d’appartenance dans un cadre de travail hybride où les liens peuvent sembler se distendre entre les collaborateurs d’une part et, entre les collaborateurs et l’entreprise d’autre part

Le séminaire commercial de rentrée doit répondre à ces enjeux :

• Dans le fond : thématiques porteuses de sens, réassurance sur les nouveaux enjeux et postures, …
• Dans la forme : dimension collaborative, co-construction avec les équipes, …

Donner un nouveau souffle

Certains commerciaux peuvent se sentir déboussolés par les évolutions de leur métier. Si elles sont insuffisamment prises en compte, les incertitudes relatives au contexte et l’appréhension devant ces changements rapides sont susceptibles de générer de la démotivation et du désengagement chez les équipes.

Le séminaire commercial est une occasion de répondre collectivement à ce faisceau de doutes et de pertes de repères.

Non, le métier n’est plus le même. Oui, la digitalisation rebat les cartes entre les équipes marketing et ventes, affecte la posture du commercial, …

Mais le rôle de la direction commerciale consiste justement à montrer que ces bouleversements ne sont pas forcément une menace pour les commerciaux mais plutôt une formidable opportunité.

Les méthodologies digitales en avant-vente, quand elles sont bien maîtrisées, contribuent à générer des leads mieux qualifiés et permet aux commerciaux de se concentrer sur le closing. La dimension de conseil gagne en importance dans le discours commercial.

On ne peut plus continuer comme avant mais le changement, une fois bien assimilé, présente aussi des bénéfices. 

Le séminaire commercial a vocation à donner un nouveau souffle en dévoilant les opportunités offertes par ce nouveau paradigme et en accompagnant les équipes dans le changement.

Choisir une thématique porteuse de sens

Quand tout apparaît sens dessus dessous, le séminaire commercial de rentrée est un moment-clé pour redonner du sens à l’action des commerciaux.

C’est en effet un rituel de communication interne qui rassemble les équipes de vente autour de valeurs et d’objectifs communs. 

Lorsque le contexte est incertain, l’importance du séminaire et les attentes qui en découlent sont décuplées. Le choix de la thématique centrale est donc d’autant plus sensible. 

La thématique doit être pensée pour (re)donner aux commerciaux l’envie de s’engager, de s’impliquer au service de l’entreprise et des clients.

Pour ce faire, cette thématique doit être :

• Porteuse de sens : dans les deux sens du terme « sens », d’ailleurs, une signification forte mais aussi une direction, un cap à suivre.
• Fédératrice : répondre à un besoin très largement partagé par les équipes.
• Actionnable : choisir une thématique qui, une fois le séminaire passé, se traduira par des actions concrètes et pérennes.

Vous pouvez envisager, par exemple, des thèmes comme :

• Développons la proximité et l’expérience client
• Comment améliorer notre démarche RSE tout en améliorant notre proximité client

Faire appel à des intervenants extérieurs inspirants pour ouvrir les chakras

Le séminaire est un moyen d’ouvrir les esprits aux nouvelles pratiques et inspirations et de déconstruire les croyances limitantes. 

Puisque le changement est effectif et inéluctable, vous avez besoin que vos équipes l’acceptent de façon aussi rapide et positive que possible. Le séminaire commercial est une occasion de lutter contre les réticences du type : « On a toujours fait comme ça. Pourquoi changer ? ».

Cependant, l’instauration d’un nouveau cadre se passe rarement sans frictions. Et pour la direction, c’est d’autant plus difficile d’incarner le changement si elles incarnaient déjà le cadre à déconstruire.

Dans ce cas, l’ouverture peut venir d’intervenants extérieurs. Ces derniers apportent une approche complémentaire et permettent éventuellement de rompre avec les cadres classiques.

Bien sûr, le choix des intervenants est essentiel. Il se fait en fonction de :

• leur légitimité : vous allez choisir des personnes qui font autorité dans leur domaine.
• La pertinence de leur discours par rapport à la thématique du séminaire.

Concrétiser le séminaire par un travail collaboratif valorisant et communicable à l’extérieur

Le temps des séminaires commerciaux « top-down » où les équipes ne faisaient qu’écouter et recevoir est révolu.  

Pour générer de l’implication et de l’engagement, vous devez faire entrer vos commerciaux dans une dynamique de co-construction. Pour cela, il faut que le cadre du séminaire soit suffisamment souple pour que chacun se sente libre d’exprimer ses points de vue autour de la thématique centrale.

Cette phase de réflexion et de construction collaborative doit se conclure par une synthèse des différents points de vue. Typiquement, il est pertinent de mélanger des équipes issues de différents sites pour confronter les idées et renforcer les liens et le sentiment d’appartenance à un projet commun.

Ensuite, vous pouvez matérialiser la synthèse de manière concrète par un livrable. 

Le livrable est pérenne au-delà du séminaire et aura valeur d’engagement entre les équipes et la direction. Il contribue à valoriser le travail collaboratif dans une optique de marque employeur à destination de vos différentes cibles (candidats, clients, …) et à mettre en avant les équipes plutôt que l’entreprise.

Vous êtes dirigeant, directeur commercial, et vous cherchez de nouvelles façons d’animer et de valoriser vos séminaires commerciaux ?

Nos experts vous aident à définir et animer des séminaires impactants pour vos équipes.

 

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