Les nouvelles méthodes commerciales d’influence rendues nécessaires par la digitalisation

La plupart des études sur les impacts de la digitalisation nous prédisaient la disparition de nombreux métiers. Par exemple une étude du Forrester de 2015 prévoyait la quasi totale disparition des commerciaux terrain… dès 2020.

Aujourd’hui on estime le nombre de postes commerciaux non pourvus en France à 150 000. Les commerciaux ont donc encore un rôle essentiel et déterminant à jouer dans la performance des entreprises et nous allons voir ensemble que leur rôle est même aujourd’hui encore plus important.

En effet une autre étude nous montre que 60% de la démarche d’achat en B2B est effectuée sans voir échangé avec un seul commercial.

En effet, l’entreprise détermine son besoin toute seule, réalise son cahier des charges et cherche par ses propres moyens (internet, réseau sociaux…) les fournisseurs qui pourraient convenir. Ensuite elle en appelle 3 pour exposer ses attentes.

Quel rôle pour le commercial dans ce contexte ?

Le rôle du commercial consiste donc à venir écouter le besoin défini par le client, dire si il est en mesure de répondre puis de présenter son offre lors d’un oral. Le digital a fait passer le pouvoir de l’information du côté du client et a réduit le commercial à être un simple porteur d’offre, même si toutes les formations qu’il a suivi depuis 30 ans avaient fait de lui un expert de la vente de solutions complexes qu’il imaginait en co-constuisant avec son client.

Aujourd’hui, son rôle est limité à deux points de contact d’une 1/2 heure à 1h30 maximum chacun et la plupart du temps en visio.

Pourtant, dans ce monde où la concurrence est acharnée, le seul moyen de progresser est d’être meilleur que les autres. Et la différence quand votre prospect a déterminé son besoin tout seul ne peut se faire qu’à l’oral. Et à l’oral, c’est la compétence du commercial qui va faire la différence. Mais cette compétence doit être différente de celle acquise au cours des 30 dernières années.

Elle doit s’appuyer sur 3 dimensions clés :

1) Les dernières connaissances en neurologie sur les modes de décisions du cerveau pour sortir des méthodes commerciales classiques et trop bien connues et construire un discours adapté.

2) Sur la maitrise de ses émotions pour ne pas subir la pression et faire passer la valeur offerte plutôt que la peur de perdre.

3) La maitrise des outils digitaux de présentation en face à face ou non pour contribuer à faire la différence dans la perception de valeur.

Ainsi, la digitalisation donne finalement un rôle encore plus essentiel à l’humain, au commercial, puisqu’il est le dernier maillon capable de faire la différence en jouant sur d’autres facteurs que la rationalité pure et désincarnée d’un robot comparateur de prix. Notons ici d’ailleurs que les décisions aujourd’hui prises par des robots sont souvent catastrophiques. Par exemple, comment tenir compte de la capacité d’une équipe à travailler ensemble et motivée sur votre projet, comment évaluer la créativité nécessaire pour être performant, etc…

L’homme est un animal qui survit depuis un million d’années grâce à sa capacité à interpréter les bons signaux en face à face, c’est pourquoi il faut maintenant entrainer nos équipes à sublimer ce point de contact et leur apprendre les nouvelles méthodes d’influence issues des progrès de la science.

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