Driver la performance commerciale : 18 mois de négociation émotionnelle !

C’est l’été, le moment où chaque bon commercial part prendre quelques semaines avant de revenir pour le dernier quadri et « closer son année ». C’est donc pour moi l’occasion de revenir sur cette formidable aventure qu’est la négociation émotionnelle, d’abord le livre de Frédéric Bonneton (Qui aujourd’hui ne sort plus des meilleures ventes de sa catégorie sur Amazon). Il y a maintenant 18 mois, nous avons décidé d’en faire une formation avec un idée en tête : « Nous avons le contenu, mais l’ingénierie pédagogique doit être différente pour que chaque participant sorte avec la sensation d’avoir vécu un moment qui l’aura marqué émotionnellement. »

Je ne vais pas dans cet article vous expliquer ce que nous avons fait, vous pourrez me le demander dans vos commentaires, mais je vais vous livrer quelques retours de participants à l’issue de ces sessions car il semble plus intéressant à ce stade de connaître le résultat plutôt que la méthode.

Lorsque Jérôme dit « Passionnant, j’ai hâte de tester avec mes clients », que Claire nous explique « je savais quoi dire à mes clients maintenant je sais comment le dire et je suis persuadé que cela m’aidera à faire la différence ! », nous pouvons penser qu’effectivement nous sommes dans le vrai, ou plutôt que nous réussissons à déclencher quelque chose qui donne envie d’essayer. Comme lorsque je suis sorti de chez Wally (les golfeurs parisiens comprendront) avec mon dernier driver flambant neuf qui doit me faire gagner prêt de 12 mètres (c’est le trackman qui le dit, alors…) avec une meilleure précision que mon précédent. Je vais exploser les fairways et Tiger n’a qu’à bien se tenir… !

Mais voilà, même si le simulateur permet de pratiquer et de s’exercer avec des datas à l’appui, lorsque l’on se retrouve en compétition c’est autre chose. En effet, ce n’est pas le driver qui gère la pression et même si je suis bien plus en confiance avec mon club flambant neuf c’est à moi et moi seul de réaliser le bon coup.

C’est pour cette raison que nos sessions sont systématiquement en deux parties avec un retour d’expérience 45 jours après, cela nous permettant d’une part de contrôler la bonne appropriation, d’effectuer des recadrages et encore plus important d’embarquer le management pour qu’ils prennent le relai terrain.

Une fois cette étape passée, le meilleur témoignage n’est plus celui des commerciaux mais celui des chiffres. Xavier, nous a ainsi livré « Nous avons réalisé une augmentation de 20% des prises de commande dans les 3 mois qui ont suivi la dernière session ». Michel avoue être passé de 97% de R/O de ses équipes en moyenne depuis des années à 115% dans le trimestre qui a suivi nos formations.

Donc notre méthode fonctionne, cela doit vous paraître un peu vaniteux de vous livrer comme cela nos réussites. Mais je vous assure que lorsque nous avons débuté les premières formations nous n’étions pas certains du tout du résultat et nous n’en menions pas large ! Maintenant, même si nous avons plus de certitudes, le risque serait de tomber dans le piège du devoir accompli et de la suffisance.

Découvrez la vidéo « La négociation émotionnelle expliquée à mon boss »

Alors ne comptez pas sur nous pour nous relâcher et penser que parce que cela a fonctionné chez un tel… Cela fonctionnera chez vous également. Non rien n’est jamais acquis et les plus belles histoires sont encore à écrire. Alors vivement la rentrée !

Mais avant cela, nous aimerions remercier les clients qui nous ont fait confiance, ils se reconnaîtront, sans oublier cette équipe de formateurs coachs qui se construit et grossit mois après mois comme Laetitia, Thierry, Adrien, Guillaume, Thibaut et bien d’autres à venir (reposez-vous on a du pain sur la planche pour cette fin d’année).

Bon maintenant je vous laisse, j’ai un départ dans 1h et mon driver a hâte d’exploser les fairways, d’autant que pour la première fois je vais devoir le réaliser avec la plus grande des pressions : celle du regard de mes enfants !

Et si vous souhaitez en savoir plus à propos des différentes techniques de négociation émotionnelle, découvrez les vidéos de Frédéric Bonneton.

Très bel été à tous…

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