Supprimer le variable des commerciaux : quels sont les risques ?
Après deux années compliquées en termes de réalisation puis de redéfinition des objectifs de vente, certaines entreprises envisagent la suppression des parts variables de leurs commerciaux.
Pour certaines d’entre elles, cette décision a juste été accélérée par le COVID. Leur marché, leur culture d’entreprise ou encore d’autres aspects spécifiques à leur métier rendent la rémunération variable peu impactante sur la réalisation du projet d’entreprise, voire négative.
Attention cependant, souvent cette volonté de suppression est plutôt de nature « réactive ». Elle est la conséquence d’une fatigue liée aux difficultés auxquelles l’entreprise a été confrontée : difficulté à fixer des objectifs du fait d’un fort manque de visibilité, difficulté à maintenir la motivation de commerciaux angoissés par les conséquences de la crise sur leur capacités financières, difficulté pour aider les managers à maintenir la motivation des équipes dans un contexte où tout dépend d’évènements extérieurs, etc.
Prudence toutefois, car supprimer les dispositifs de rémunération variable de sa force de ventes présente des risques importants pour la majorité des entreprises.
Notamment le risque de faire partir les meilleurs commerciaux chez les concurrents, voire vers d’autres secteurs d’activité, là où ils pensent bénéficier d’un package global plus important grâce à un fort variable.
Certes dans une entreprise le salaire fixe des meilleurs commerciaux peut être supérieur à celui des moins performants, mais d’une manière générale le rôle du fixe est surtout de payer la compétence, la performance devant justement être payée par du variable.
Attention également lorsque que les managers commerciaux ne sont pas suffisamment préparés et formés sur les moyens de motiver leurs équipes, la suppression du variable peut alors vite impacter la performance commerciale. Ce risque est accentué par le fait que dans beaucoup d’entreprises encore, on devient manager parce qu’on a été un excellent commercial. Or si un passé exemplaire peut permettre d’asseoir sa crédibilité vis à vis de ses équipes, compétences managériales et compétences commerciales sont deux choses différentes, toutes deux nécessaires. Trouver de nouveaux leviers de mobilisation et de performance ne s’improvise pas, et constitue avant tout un acte managérial.
Enfin n’oublions pas qu’un bon variable peut faciliter l’adaptation au changement et constituer un puissant levier de transformation. Dans de nombreux métiers les marchés évoluent voire se transforment de plus en plus vite. Un variable dont le calcul intègre des objectifs liés aux nouveaux projets de développement peut accélérer les changements et amener efficacement et rapidement les commerciaux à adopter les « bons » comportements.
En conclusion, dans la plupart des métiers, faire évoluer les systèmes de rémunération variable des commerciaux, voire les repenser et les transformer complètement, s’avère aujourd’hui indispensable.
Il est vrai par ailleurs que dans certains métiers et sous certaines conditions, supprimer complètement la rémunération variable peut être une solution, voire une obligation. Mais attention pour que cette suppression n’ait pas un impact sur la motivation des équipes et en conséquence sur la performance de l’entreprise, des conditions clés doivent être réunies et bien pensées en amont.
Ne nous y trompons pas, la suppression du variable des commerciaux peut paraitre plus simple et rapide à mettre en œuvre que des transformations, mais a contrario si les conséquences sont négatives, elles le seront durablement et revenir en arrière sera long et extrêmement difficile.
Avant de prendre une telle décision, l’analyse des bonnes pratiques, des expériences en la matière, l’écoute des personnes clés et la communication auprès de l’ensemble des salariés concernés sont absolument incontournables !
Voir la vidéo : La rémunération des commerciaux en 2 min
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Co-fondateur de MCR
- Publié dans :
- Rémunération
- Étiqueté :
- commerciaux, RÉMUNÉRATION, variable
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