Méthode de vente : attention aux pseudo-méthodes !

Notre philosophe Descartes définit la méthode comme un processus rigoureux et systématique visant à atteindre la vérité, en utilisant le doute comme outil pour éliminer les incertitudes et en s’appuyant sur la clarté et la rigueur logique.

Quid des méthodes de vente dans le secteur du luxe ? Nous avons identifié principalement trois écoles que nous avons examinées.

La méthode que nous souhaitons mettre en lumière ici est celle basée sur la PNL (Programmation Neuro-Linguistique). Inventée par Richard Wayne Bandler et John Grinder dans les années 70, la PNL est une approche qui cherche à comprendre comment nos processus mentaux, notre langage et nos comportements sont interconnectés, et comment nous pouvons les ajuster pour améliorer notre vie personnelle et professionnelle. De nombreux consultants s’appuient sur cette théorie pour proposer des méthodes de vente. Il s’agit alors d’analyser les clients selon le schéma PNL (détecter le profil du client) pour ensuite s’ajuster et pouvoir influencer.

Notre question par rapport à cette approche est simple : comment peut-on qualifier son client avec certitude, en si peu de temps ?

La PNL suppose une approche fine et détaillée de ses interlocuteurs, que ce soit dans le cadre du management (son équipe, voire son supérieur hiérarchique), ou dans la vente B2B (lorsque la relation perdure et que l’on a le temps de bien connaître son client). Il est extrêmement difficile d’analyser ses clients dans une vente B2C !

Faisons attention aux pseudo-méthodes ! Une pseudo-méthode dans la vente (selon les préceptes de René Descartes) présente généralement les caractéristiques suivantes :

• La simplification : les clients sont divisés en un certain nombre de catégories.
• L’injonction : il suffit de faire cela, c’est simple.
• La prétention : cela fonctionne à tous les coups.

Avec plus de 20 ans d’expérience dans la vente et deux livres consacrés à la psychologie des clients et à l’art d’influencer la décision, nous vous invitons humblement à examiner les méthodes de vente avec discernement.

Une bonne méthode de vente dans notre secteur du luxe doit, à notre sens :

• Être basée sur le client en tant qu’individu, et non comme un membre d’un groupe homogène.
• Se référer à la rencontre : chaque situation est différente.
• Faire confiance à la capacité relationnelle et à l’intelligence du conseiller.

Et surtout, la vente repose sur les émotions : que ressentent nos clients, et que ressentons-nous ? Au-delà d’une méthode, nous faisons appel à l’intelligence humaine.

Notre méthode IMPULSE 1357, que nous aurons le plaisir de vous présenter lorsque l’occasion se présentera, vous apparaîtra comme une évidence. Ce sera pour nous le plus beau compliment : nous avons travaillé et réfléchi pour proposer une méthode centrée sur les clients, en faisant confiance aux conseillers. Pour poursuivre cette discussion : francis@luxuryselling.com

Pour en savoir plus : https://www.mcr-consultants.com/luxuryselling/