Lettre au Père Noël d’un Directeur Commercial

« Cher Père Noël,

Je m’appelle Luc et je suis Directeur Commercial. Cette année je vous adresse une liste un peu particulière… En effet, je traverse une période très compliquée dans le cadre de l’animation et la dynamisation de mes équipes de commerciaux, difficultés à recruter, secteurs vacants, certains ont du mal à retourner sur le terrain, négociations tendues et pour couronner le tout, mes meilleurs sont chassés régulièrement. C’est pourquoi pour Noël je voudrais retrouver une équipe au complet qui performe et atteigne ses objectifs en 2022, Merci d’avance ».

La réponse du Père Noël : « Cher Luc, merci pour votre lettre, malheureusement je ne vais pas pouvoir vous apporter ce cadeau, car mes usines ne fabriquent que des biens matériels. Cependant j’ai une certaine expérience du management avec mes lutins et je vous conseille de gâter vos équipes ils vous le rendront et seront vos meilleurs promoteurs pour le recrutement ».

Cette réponse pleine de bon sens du Père Noël, augure une année 2022 où le mot d’ordre est d’investir sur vos équipes commerciales, d’abord car c’est l’investissement le plus direct pour avoir de la croissance organique rapide et rentable.

Investir OK, mais comment et quels sont les axes à prioriser ?

Aujourd’hui 3 grands sujets sont à aborder.

Le premier consiste à armer vos commerciaux pour qu’ils soient prêts à aller au combat dans un environnement nouveau où ils vont devoir faire la différence avec les concurrents en intégrant de nouvelles compétences pour à la fois savoir impacter son interlocuteur dans des interactions devenues hybrides (distanciel, présentiel, visio…), tout en devenant des vrais professionnels de la négociation. Cela afin d’en finir avec les négociations basées quasi exclusivement sur l’expérience acquise et les croyances. La négociation est un vrai métier avec ses règles, ses codes et de la méthode. La formation et le coaching de vos équipes devront donc être à l’ordre du jour.

Le second sujet consiste à débrider les systèmes de rémunération, car le constat est simple, le gap de performance entre les tops vendeurs et le reste des équipes n’a jamais été aussi important. En effet, c’est dans les étapes de montagne que les écarts se creusent. Il convient donc de revoir la structure des rémunérations variables pour permettre aux meilleurs d’aller encore plus loin et d’inciter les autres à les rejoindre. Outre la structure système, la nature des objectifs doit être adaptée pour coller aux nouveaux enjeux de relance du CA et de défense de marge.

Le troisième sujet sera de retrouver un vrai esprit d’équipe et de solidarité pour développer le sentiment d’appartenance. Comme nous le montrent les études de Robert Pentland (du MIT), nous sommes des êtres sociaux qui nous épanouissons grâce à nos interactions et notre intégration dans un groupe social. A vous de faire en sorte que le groupe dans lequel vos collaborateurs s’épanouissent soit le vôtre. Car comme tout le monde le sait, la nature a horreur du vide. Ce serait dommage qu’ils s’épanouissent ailleurs, chez votre concurrent par exemple…

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