Commerciaux : appel d’offre, faut-il passer en premier ou en dernier ?
Les appels d’offre sont devenus le passage obligé pour les commerciaux B2B. Une épreuve essentielle qu’il faut réussir car il n’y a pas de place pour le second.
C’est pour cela que nous vous donnons des clés de succès dans l’ouvrage La Négociation Emotionnelle de Frédéric Bonneton :
Téléchargez votre extrait du livre : La négociation émotionnelle
Une des questions clés abordées :
L’ordre de passage a-t-il une importance ?
La réponse est évidemment oui, une grande importance. Nos statistiques démontrent que le premier à passer, gagne dans la majorité des cas. L’autre « gagnant » statistique est le dernier. La réponse du meilleur rang de passage dépend donc de la durée sur laquelle les oraux sont organisés :
Il vaut mieux passer en premier si les oraux sont sur 2 jours, et en dernier s’ils sont sur une semaine. Evidemment, vous ne pouvez pas toujours choisir l’ordre, et rassurez-vous, vous n’êtes pas condamné à perdre systématiquement si vous passer en milieu de peloton.
En fait, ce qu’il faut, c’est adopter une stratégie spécifique en fonction du moment où vous passez. En fonction de votre ordre de passage, vous ne présenterez pas votre offre de la même manière.
Reste une autre donnée essentielle : le moment de la journée auquel vous êtes convoqué. Cela peut aussi avoir une importance déterminante sur votre stratégie. Mais pour en savoir plus et en attendant que vous puissiez lire l’ouvrage de Frédéric et comprendre pourquoi cet ordre est important et comment y répondre, nous ne résistons pas au plaisir de partager avec vous l’un des superbes dessins réalisés spécialement par l’équipe de Comicstrip pour illustrer le livre.
Co-fondateur de MCR
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- Excellence commerciale
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