Rémunération des commerciaux


Notre méthodologie d’intervention est structurée en 3 étapes distinctes.

Une 1ère étape de diagnostic et de préconisations permet de repositionner la rémunération des commerciaux dans sa fonction stratégique, au service du projet de développement et de la performance commerciale.

Nos préconisations intègrent les 5 dimensions complémentaires de l’entreprise : stratégique, organisationnelle, humaine /sociologique, technique et culturelle.

Suite aux préconisations, l’étape de mise en œuvre permet d’opérer les choix définitifs à l’issue d’une phase de simulations permettant d’anticiper différents scenarii (objectifs et enveloppes). Ces simulations sont un atout majeur pour faciliter la communication du changement auprès des acteurs clés du projet (codir, management, partenaires sociaux) et bien sûr auprès des bénéficiaires.

Enfin, l’accompagnement du déploiement d’un nouveau système sera adapté à chaque entreprise en fonction de ses besoins spécifiques. La formation des managers au maniement du dispositif étant généralement une première étape qui leur permettra de gérer au mieux les situations managériales au changement.

A l’issue d’une première période d’application, nous proposons à nos clients de réaliser un contrôle d’impact du nouveau système en termes de performance et de motivation. C’est en effet dans la durée que le système de rémunération de la force de vente devient un des piliers de l’excellence commerciale.

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Références

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