MCR Groupe : "Déjà qu'en période de croissance la rétribution des forces commerciales est un sujet épineux, alors en période de crise, de mutation, de changement de paradigme !!!

Souvenons-nous de cette rupture qui avait touché les professionnels de l' informatique hardware il y a quelques années : écroulement des prix, transfert de la valeur chez les éditeurs. Résultat, les marges s'écroulent, les commissions des commerciaux fondent, les meilleurs partent entraînant de facto une chute du chiffre d'affaires, "exit" ceux qui n'ont pas su réagir vite ...

Maintenant que vous avez le moral au zénith, analysons le paradoxe qui se présente à nous :

1) Ne pas démotiver vos équipes oeuvrant sur un marché déprimé, donc déprimant. Ils doivent se concentrer sur le business, pas sur la renégociation de leur bonus.

2) Contrôler les coûts avec l'incapacité de prévoir des objectifs fiables.

A crise exceptionnelle, solution exceptionnelle, créative, nous devons repenser nos schémas, par exemple : raccourcir les cycles d'objectifs, donner du pouvoir aux managers terrain, switcher les systèmes pour récompenser l'effort, etc ...

Aller vers une telle démarche est contre-intuitif : comment prétendre être "souple" avec un outil par définition rigide et structurant comme la rétribution ? Quel pouvoir donner aux managers alors que toute la politique a été construite pour les encadrer, éviter les dérives et conserver un minimum de cohérence ?

Ici plus que jamais, les clés du succès dépendent de votre capacité à comprendre les normes de l'entreprise et les peurs qui figent les comportements. Sur ces bases, seul un travail collaboratif avec le management vous permettra de passer le cap et d'imaginer pendant cette période de transition quelles seront les modes de rétribution de demain..."

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