Certification Vente émotionnelle


Objectifs et contexte de la certification : 

Dans un contexte en constante évolution technologique, la concurrence ne s’opère plus seulement entre acteurs traditionnels d’un marché mais aussi entre différents canaux d’accès aux produits et services et à leurs informations. En effet, là ou le commercial représentait la seule porte d’accès du client vers son achat, la Multicanalité et par la suite l’Omnicanalité ont complètement bouleversé les habitudes de consommation que ce soit en BtoC ou en BtoB. Nous sommes ainsi passés de la notion de parcours d’achat à la nécessité d’expérience client.  

En outre, le changement d’environnement économique a aussi modifié les vecteurs d’achat des clients les incitant à davantage respecter leur « écologie personnelle » et donc de rentrer dans une logique de dépense efficiente et épanouissante.  

L’acheteur, plus que jamais,  doit donc entrer en résonnance avec son « vendeur », pour lui dire :OUI !  

Ces modifications sociétales structurelles impactent profondément la posture du commercial et donc ses compétences. Celui-ci doit désormais faire vivre une véritable expérience à son client, et par vivre une expérience nous entendons faire ressentir des émotions à son interlocuteur, car celui-ci n’est plus un simple acheteur mais le héros de cette histoire commune.  

Ainsi, cette certification apporte aux commerciaux expérimentés ou non, aux demandeurs d’emplois, les dernières connaissances en neurosciences concernant la gestion des émotions appliquées à l’acte de vente et les place dans des mises en pratique pragmatiques et efficaces assurant aux employeurs, une efficacité commerciale accrue et une satisfaction client optimale 

Compétences attestées : 

Vendre c’est un art spécifique de la conversation qui repose sur 5 compétences : 

  • Poser des questions pour interpeller 
  • Écouter pour se connecter 
  • Raconter des histoires qui faire réver 
  • Savoir négocier pour créer de la valeur 
  • Obtenir le Oui pour closer 

    Ainsi vous avez le contenu de cette certification qui vous permet de PERSOnnaliser vos ventes en 3 niveaux d’expertise : 

    Module 1 : Vente émotionnelle niveau 1  

    Vendre : la méthode PERSO
  • Poser des questions pour interpeller 
  • Écouter pour se connecter 
  • Raconter des histoires qui faire rêver 
  • Savoir négocier pour créer de la valeur 
  • Obtenir le Oui pour closer                         

Les processus de décision

  • Le cerveau qui décide 

Susciter l’intérêt via les réseaux sociaux

  • Cibler le bon interlocuteur 
  • Une accroche efficace 
  • Lever les résistances 

Apprendre à écouter

  • Quand faut-il commencer à écouter ? 
  • Préparation du RV:  
  • Les 4 questions clés 
  • Les 3 objectifs 
  • Pourquoi continuer à écouter ? 
  • Qu’est ce que l’écoute active ? 
  • Les 3 conversations actives 

Apprendre à poser des questions

  • L’art du questionnement en général 
  • Pourquoi pose t‘on des questions ? Les 4 types d’objectifs 
  • Questions ouvertes et questions fermées
    • Questions rebonds 
    • Questions alternatives à valeur ajoutée  
    • Quand et pourquoi utiliser des questions fermées ? 
  • La différence entre convaincre et persuader. 
  • Comprendre le piège de l’argumentation 

Apprendre à raconter !

  • Pourquoi est-il clé de savoir raconter des histoires ? 
  • Les 4 types d’histoires racontées par les commerciaux. 
  • Quand les raconter ? 

 

Comment ?

  • Le cerveau reptilien : Les 5 stimuli 
  • Qu’est ce qu’une histoire ? 
  • Composants et Construction : le quoi, l’angle et le narrateur. 

 

Introduire et répondre avec leadership : l’OSS, le traitement des Objections 

  • Qu’est ce que l’OSS ? 
  • Quand les objections arrivent elles et pourquoi ? 
  • Le réflexe conditionné à éviter : théorie de l’iceberg 
  • le traitement des objections et l’émotion 

Module 2 : Vente émotionnelle niveau 2 

Rappel Niveau 1             

  • Les processus de décision 
  • Le principal piège du commercial : le piège de la rationalité 
  • Les objectifs de visite 
  • Le piège de la connaissance 
  • Le piège de l’argumentation (versus le questionnement) 
  • Retour sur l’impact d’une histoire 
  • Retour sur les pratiques en matière d’OSS 
  • Le piège de la question posée 
  • Rappel sur ACCR.  

L’écoute authentique

  • Ecouter au-delà des mots : La communication non verbale 
  • Les pièges cognitifs qui biaisent l’écoute authentique 
  • Piège de l’écoute 
  • Piège de la perception 
  • Piège de la présupposition 
  • Piège de l’opinion 
  • Piège de l’empathie 
  • L’écoute active versus l’écoute empathique 
  • La reformulation 
  • La synchronisation 

Le Story building  

Les 3 principes de base d’un bon storybuilding. 

  • Emouvoir 
  • Dramatiser 
  • Dénouer 
  • Focus : le facteur PID 
  • Présenter en bénéfice client 
  • Exemple d’un Storytelling impactant 

Son elevator pitch

  • Les principes 
  • le construire 
  • Le délivrer 

Maitriser le questionnement émotionnel : Faire passer de l’implicite à l’explicite 

  • Etat des choses  
  • Problématique  
  • Effets du problème 
  • Gains pour mon client  

Module 3 : Vente émotionnelle niveau 3 

Vidéo conférence sur le Livre la Négociation Emotionnelle

  • Questions réponses sur les nouveaux apports           
  • Rappel  
  • Esprit critique et Achat 
  • Esprit critique et contexte 

L’écoute influente

  • La labellisation 
  • Les pronoms 
  • Le temps utilisé 
  • L’association et la dissociation 
  • Les fausses bonnes réponses 
  • Le oui, mais 
  • L’effet écho 

L’art de l’influence

  • Toute décision se prend en fonction de ce qui s’est passé dans…. 
  • Les neurones miroirs et le contexte de décision 
  • L’effet d’amorçage direct 
  • L’effet d’amorçage indirect 
  • Les 3 vous 
  • Pied dans la porte et porte au nez 
  • La métaphore 

        Le second type de storytelling

  • Le second type de storytelling : pour le client, sur les caractéristiques uniques de notre offre, ou quand et  comment parler des nos caractéristiques et bénéfices produits             

     

              La parole d’influence
  • Les commandes induites 
  • Utiliser les biais cognitif 
  • Exemple : Le biais temporel 
  • Guidage conversationnel 
  • Dire non en préservant l’ego de votre client 
  • Recentrer une conversation sans frustrer votre interlocuteur 
  • La lecture de pensée pour les hésitants 
  • Le changement d’index de référence 
  • Quand utiliser les conversations basses et pourquoi ? 

     

             L’art de la question influente
  • L’illusion de contrôle 
  • Les questions qui permettent de savoir la vérité 
  • La stratégie du test positif.  
  • Mettre votre interlocuteur de votre coté par une question spécifique 
  • Pourquoi : bonne ou mauvaise question ? 
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